外贸高手是如何一步步开发海外客户的？

外贸客户开发，是所有外贸人都非常关心的一个时期，其实做销售，客户开发这块也是绕不过去的，因为开发客户就是开拓市场，拓宽你的客户资源，如果想要深耕某一个行业，稳定发展，那么我们除了平时维护老客户，新客户开发这块就非常的重要。今天就来分享下我平时如何一步步开发客户的。

在不能创造市场的时候，尤其是小贸易公司，要学会跟着市场走。在说主动找客户之前，要说产品，先对产品进行分析，对市场进行分类。


一、产品


1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）

产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）

二、市场


市场粗略的分为几块。

1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦！

三、熟悉产品厂商生产能力和分布情况


欧洲中国和土耳其……

当然，其中有很多细节问题都未详悉说，只是说明一下了解市场的重要。

那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。

有必要说一下怎样引导客户：

拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的：拿到一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过5个（包括开发客户），我给自己的工作量很少吧，要留出时间灌水。


四、拿到询盘（或者简单的信息）


我会先建个文件夹，分询盘和整理的联系信息，包括客户的一切资料。如果没有详细信息，我会把公司的名字放到Google上搜索一下，找到他的网站，如果没有网站，也要用海关数据查一下他的踪迹，什么都没有的话，就陪他玩一下。


找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面主要有哪些产品，产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老道的客户，我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在市场大环境对产品的要求？有没有认证？海运价格等等，一时只想起介么多，想起别的再补充。

这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况回复。如果客户不回应，继续骚扰，我有很多继续骚扰的办法，我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了他5、6次之后才给我回复。

当天发过邮件，如果客户不回，不要泄气，第二天直接打电话骚扰。打到前台，转到采购经理那，跟他聊。聊的内容，写几个参考：

1）是否收到我的邮件？确认邮箱。
2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？
3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为BESTSELLER?
4）顺便跟客户了解一下当地是市场情况，验证自己之前的判断是否准确？


总之目的两个，获得直接联系人的联系方式，和让客户知道有自己这么个人。

五、说一下我自小修炼的粘人功


接到客户询盘，我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在，没有理我，那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价；

如果还不理我，我就接着在发信或者打电话骚扰，我会继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别的？

如果还不回信，我再次骚扰，直接问是什么原因不回我呢？是不是已经选择了别的家？别家价格低么？你为什么不选择我的呢？反正是真诚请教。

如果客户依然不回，我会做一个最简单的yes or no 的questionair 大致是：
我们公司现在对客户进行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。

1）你们是不是经营***产品呢？
2）你们是不是进口***产品呢？
3）你们是不是从中国进口呢？
4）如果不是，那通常是从哪个国家进口呢？
5）为什么不从中国进口呢？价格？质量？交期？

做不成生意，了解为什么失败也很重要的，至少可以练习英语和厚脸皮。到这一步，我通常会收到回复，因为老外也是人，有时候也愿意配合。


六、说说引导客户，举例一个中东客户


我们的产品，机织分好几种，姑且为：A 、W、 T 、C 、O这几种机器。

A产品：价最高，彰显华贵，比如人民大会堂宴会厅，还有一些HOTEL的大堂都可以轻易见到，花团锦簇，很大气。优点，适合表现大气的DESIGN.是我们产品里面最时髦的，很多人都偏爱。

我的客户要的就是这种产品，用于一个酒店，房间，走廊和大厅，从上到下都用这种产品，N贵，可是他还想便宜。

我就给他建议，即使再有钱也不能这样浪费，何况还想省钱。

我给他的方案是：
1）大厅选择A品，大气华贵。
2）房间和走廊选择 W品，这种产品适合表现小花色，在局部和细节上面有独到之处，不然去宾馆，一进房间，只有半朵花，多瘆人...
3）材质也没有必要全选好的，因材制宜。
客户接受了，也很感谢我。

七、黄页找客户


FOB上有很多好心人给了很多黄页，各国都有。黄页找客户的优点是你的竞争会少，但是成功率较低，就是说你遍撒网，有时效果不一定好。但是，总比没事干好。


黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目标客户的大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析可以提供哪些产品，然后再联系。


但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回复，那就要打电话，我总是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到电话号码的。


打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一般情况下前台都会帮忙转的，我打过很多电话，只有日本的和韩国的不给转。打电话还经常会遇到这种情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），但是说着说着，他感兴趣了就会突然把电话拿起来讲话，吓我一跳！


很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后，我一直在尝试，虽然有很多客户不给我回复，但是我依然坚持，相信坚持就有结果，不喜欢半途而废。

找客户我崇尚门当户对，找自己能够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，也更容易操作。


有时间把自己的客户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和精力。


同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每一个客户的具体情况。


开发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。

谷歌优化.jpg

1、e-mail发开发信：


经常用的一种。找到客户资料之后，首先在网上看客户的经营的产品，我以前说过怎样操作的，不再重复。

以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？做什么产品的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的开发信进化了十几个版本。

看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接删掉，看都不看。如果主题设置的还可以，那客户会打开看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就没机会了，我想他也会直接删掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。

所以我的开发信一般只有三句话：

1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口。。。。产品么？（提问题通常更容易引起关注）
2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。
3）欢迎浏览我们的网站。
附件：我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价产品，一个是比较新颖的产品，做成jpg.格式的，不要附产品图片。
尤其不要列一大堆产品，只要针对性提供某一种产品就好了。

2、传真发开发信，我现在经常用：


原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。

前提：要知道传真要给谁，具体名字。

传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。

大致内容和email 的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且收传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。发过开发信后，如果两天不回，就打个电话，总有办法，坚持下去就有效果。

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